如果将车市比喻为水，那么进入2008年，车市这湖水就一直泛着涟漪。这些波动有些是政策因素造成，也有宏观经济因素造成，并给国内的车市造成了一定的影响。近日，不断有经销商对外表示经营出现亏损，甚至有部分经销商因此退出车市，这种情况在往年也偶有发生，那么经销商该如何抵抗市场波动的风险？为何有的经销商生存而有的消亡，我国汽车销售行业的未来将会如何？

　　现在篇

　　经销商风险的几大来源

　　目前，经销商的主要经营风险源于几个方面，其中最大的风险就是经销商的库存压力。根据本报记者在采访中获悉，不管是大型经销商集团还是拥有外资背景的经销商，高库存都会让经销商瞬间陷入危险境地。

　　风险1：库存压力

　　之所以把库存风险放在经销商风险的首位，因为与其他风险相比，库存是经销商面临最直接的一个问题，且普遍存在。

　　据悉，目前经销商的库存压力主要来自于厂家，且库存的压力与市场波动之间的关系比较密切。一般经销商的库存都是按照一定销量比例来分配的，比如：在年初，经销商会向厂家报出一年的预计销售量，厂家会根据这个量给出相应的库存。一般来说，库存量是每月销售量的0.5倍-1倍。也就是说，经销商库存的数量直接和市场的销售情况挂钩，如果市场销售情况良好，那么库存问题不会很突出，如果市场销售情况惨淡，或由于某些突发因素造成市场低迷，经销商就会直接面对库存压力，从而可能出现资金积压、周转不灵等情况。

　　风险2：资金贷款

　　库存风险带来的第一个连环影响，就是经销商在资金方面的难题。一般来说，经销商的购车款都是向银行或者金融公司贷款的。在车辆销售稳定的情况下，经销商的资金流动是比较正常的，可一旦出现市场下滑或库存增多而无法消化的情况，那么经销商资金就会面临压力。

　　这种压力一种是贷款产生的利息无法归还，另一种就是贷款造成经销商现金流的断裂。比如：一家经销商在销售不利的情况下库存压力过大，造成经销商提前支出的资金无法回笼，贷款无法清还，不断增长的利息将压垮经销商。而这种库存导致的资金上的风险随着经销商产业的扩大，会不断增加。

　　风险3：品牌竞争

　　除了库存引发的资金风险外，另一个摆在经销商眼前的风险诱因就是所选择代理的汽车品牌。对于经销商来说，所代理品牌、车型的优劣将直接关系到未来发展。

　　同时，无论是选择了何种品牌，都要遭到内部和外部两方面的压力。所谓内部压力即同品牌经销商在同城间相互争夺客源，这种争夺随着该城市在品牌战略中的地位提高而不断增大。比如在上海有7家长安福特马自达(福特品牌)的4S店，经销商之间存在一定的竞争关系，但是这种内部竞争在厂家的控制下，负面影响将降至最低。

　　另一方面，来自外部的压力肯定要大于内部压力。所谓的外部压力来自于竞争车型品牌的经销商，这样的竞争在整个市场层面，而不仅局限于某几家经销商。

　　风险4：成本增长

　　在经销商的正常经营中还存在成本不断上涨的风险。按照多数整车厂的要求，大部分4S店经销商都是动辄数百平方米的展厅，前期投入至少在千万元以上。加之在经营环节中不断出现的地皮租金增长、人力成本增长以及其他成本的增长，也是经销商无法规避的风险。

　　经销商如何规避风险

　　对于前文说到的一些风险，经销商的处理方式各有不同，大集团经销商有大集团的处理方式，小型经销商有小经销商的处理方式。但不管如何，经销商都各自存在一套共性或者个性化的应对风险方式。

　　个性化的规避风险方式

　　所谓个性化规避风险能力是指按照经销商规模的大小，其在处理库存以及资金风险的能力各自不同。

　　大型集团化经销商在处理库存以及资金风险时，往往会利用集团资源的优势。比如说，在大型汽销集团下如果某品牌的销售情况不佳导致库存增多，那么集团一般会要求旗下其他品牌的4S店都销售库存增多的那个品牌车型，在内部采取“利润归销售方，指标归库存方”的方式来激励旗下的所有4S店。这样就等于本来仅有的一家销售店突然增加好几个销售渠道，自然可以减少库存带来的压力。

　　同时，集团化的经销商更有利于进行资源方面的整合和调配，实现资源利用最大化。

　　对于一些小型的经销商，在碰到库存压力的情况时，他们也会采取一些规避的方式。这些小型经销商可能代理有4、5个弱势品牌，在库存增多的情况下为了填堵资金缺口，一般会让自己成为某些4S店下面的二级经销商。“在经销商的营业执照上，一般都有一个名为‘销售汽车’的项目，成为其他品牌的二级代理并不违反自己的营业范围。”一位业内人士透露，小型经销商的这种处理方式就等于由一个4S店出售多种品牌车型，即不会产生库存压力，也没有指标限制，可以更好的分摊自己的资金压力。

　　共性化的规避风险方式

　　增加经销商抗风险能力关键在于如何开拓市场吸引客户，并带来更大的销量、更高的市场占有率、更多的售后服务类别以及销售收入。这样，作为经销商在对应区域市场的竞争力和抗风险能力甚至在与汽车生产企业的博弈上，能够占据有利地位。经销商业务发展和抗风险能力主要体现在以下几个方面：

　　降价清库

　　降价是经销商最喜欢采取的一种清理库存回笼资金的做法，也是消费者关注的方式。根据经销商的说法，降价的幅度会根据竞争对手情况以及库存情况来控制，有些库存压力大的经销商甚至会采取亏本卖车的手段。虽然现在厂家不断加大经销商的价格控制，可在记者调查时，有不少经销商表示，经销商和厂家的关系就象“小学生和老师”。不管“老师”如何管理，“小学生”总有自己“顽皮”的地方，而且厂家对于经销商的某些降价行为也无法控制。

　　提升营销能力

　　降价销售或许会在短时间内缓解经销商自身的压力，可是从长远的角度看会造成车市的恶性循环，为此，部分经销商会以提升自己营销能力来对抗存在的风险。在提升营销能力中，首先要做好的是准确的市场分析，一些营销能力比较强的经销商，大部分市场分析都做的较准确。市场分析的目的是保证成交率维持在市场的正常水平，据悉，汽车行业内来店成交率的正常水平一般在10%-15%之间。

　　与此同时，不少经销商为了抢占市场，积极开拓大用户市场，包括了二级经销商、公务车需求企业，在拉动大客户的同时还能发展大客户的二手车业务。

　　加大服务增值力度

　　众所周知，现在卖车的利润已经不如几年前。所以，经销商每卖一台车都想获得利润最大化，而关键就在经销商如何控制行业价值链条上的利润节点。业内人士表示，所谓价值链增值，是指客户购买一台新车，从付款到正常使用，一般要经过7道程序或相关手续，如：付款、保险、上牌等，在每个环节上都会产生服务，从而对经销商形成一个价值链。价值链不单纯是增加了多少佣金，同时又是促进销售和维系客户关系的手段。

　　开拓售后服务市场

　　对于经销商来说，不管售前风险如何，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源。目前，相对于整车销售的利润缩水，汽车售后服务市场还处于初级阶段，发展潜力惊人。业内人士透露，上海的汽车售后服务市场明显落后于汽车制造业的成长，目前上海售后服务有三种形态：4S店、路边店以及快修连锁店。对于4S店来说，在各种风险下，售后服务市场是最大的抗风险资本。

　　未来篇

　　经销商的未来走向

　　面对风险日趋增多的汽销市场，汽车经销商们正在谋求一种转变，这种转变或许将成为以后我国汽车销售的主要模式。记者采访了北京、上海等多家经销商老总，对4S店以后的发展模式进行预测。

　　预测1 “4S店将逐步衍变”

　　北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖表示，4S专营店是一种重要的经营模式，但并不是先进的经营模式。在汽车销售的暴利时期，这样的经营模式是适合的。随着汽车销售利润的逐渐萎缩，4S经营模式肯定会有所调整。苏晖认为，在未来相当长时间内，4S店经营模式还将存在，但会慢慢发生衍变。

　　汽车网上销售对于欧美这些汽车消费已经非常成熟的国家来说已不新鲜，但对中国消费者来说还是一个新兴的销售模式，汽车网上销售的最大优势就是成本低廉，它不像4S店那样需要庞大的展厅，但是这对于社会的公信力及支付方式提出了更高的要求。目前网上销售在中国仅处于尝试阶段。

　　预测2 “集团化发展是必然”

　　在目前的汽车销售市场，不少经销商正在走集团化发展的道路，上海最大的汽车销售集团之一的永达集团一位高层认为，汽车经销商的集团化是汽车销售领域以后的必经之路。“多品牌的销售模式肯定是经销商在未来发展的必须。”业内人士认为，4S店在2009年、2010年一定会出现重大改革。目前中国的汽车营销已经出现集团化趋势，像最著名的浙江元通、冀东物贸、上海永达等企业，都代理了20-30个以上的汽车品牌。

　　业内人士表示，集团化经营对经销商来说也是一种整合，这样可以加大经销商的抗风险能力，也加大经销商和厂家间的对话能力。

　　预测3 “更多境外资本加入”

　　随着我国汽车产业扩张，境外资本背景的汽车销售企业或许会加大进入中国市场的步伐，目前象“利良行”这种境外上市公司在国内代理的都是一些顶级豪华汽车品牌，除了这些品牌有巨大的利润外，普通品牌的竞争过于激烈也是关键原因。但是随着市场的整合以及经销商集团化的发展，一些小型经销商最终会被市场淘汰，而外资企业或许会在不久后更多地进入中国的汽车消费市场。

　　另据业内人士预测，境外资本以及汽车生产厂家直接控制销售渠道或许也将成为一种新的销售模式，除了已经进入中国的经销商外，一些国外整车厂家也正在瞄准国内汽车销售市场，比如丰田就通过收购4S店，以低成本占据了销售渠道，来控制营销。这种模式对于厂家来说也是一种很重要的营销策略，因为WTO条款规定允许外商独资控股、参股金融汽车营销领域。

　　预测4 “上市融资减少风险”

　　在未来的经销商发展中，除了集团化发展以及境外资金的进入，上市融资也是不少经销商应对风险的新途径。

　　据悉，上市融资是汽销集团除了期望加强汽车产业链的话语权，更多的分享产业利润以外，也是扩张的需要。比如，广汇集团在2006年通过控股河南、安徽、重庆、广西等地最大的汽车经销商，再由这些经销商高价收购当地其他4S店，迅速完成全国性的扩张。实际上，这几年汽车4S店的大量增加和汽车市场增幅的突然减缓，加速了目标消费群体的分流。一些经销商无奈地发现，在竞争对手更多的价格优惠面前，自己良好的口碑和丰富的经验几乎一文不值。而新进入的经销商则哀叹，原来炙手可热的汽车品牌一下子成了赔钱的买卖。更为严重的是，在一轮又一轮或明或暗的降价潮中，新车销售利润明显下降，经销商赔本卖车的现象已经非常普遍。因此，上市融资进行扩张，加强竞争实力成为必然。

　　相关人士透露，目前全国知名的冀东物贸、广汇集团、浙江元通等汽车销售企业正在酝酿或者准备上市。

　　写在专题后：

　　无法摆脱的“先天”和“后天”

　　人一出生就有先天优势或者后天努力的区别。实际上，汽车经销商也是如此。在竞争激烈的汽车销售市场，拥有先天优势的经销商如果后天不足那么也将会被淘汰，而有着后天优势的经销商如果先天存在缺陷，那么其生存必然也受到影响。

　　这里所说的经销商的“先天”条件就是：店铺地段与品牌，而后天条件则指的是经销商的营销、服务、管理和资金四大方面。

　　资深汽车分析员向寒松认为，经销商生存能力=先天能力+后天能力。他分析，先天和后天的能力都强，那么其肯定是个卓越的经销商；如果先天强而后天条件一般，或者其先天条件一般而后天能力强，那么这种经销商势必是优秀经销商；先天强而后天弱或者先天一般后天也一般，则这种是普通经销商；如果先天弱而后天也弱这种经销商应该尽早的离开这个市场。

　　要应对目前如此激烈的车市环境，经销商只有努力适合这个“经销商生存公式”，才能在车市中寻求生存并获得发展。只有先“稳住”才能不被“淘汰”，提高自身的抗风险能力，经销商才能在市场上真正的获得生存与发展。